在息差收窄的情况下，要想实现营收增长，就需要更多的业务增量；而在投资意愿下降、储蓄意愿高涨的2022年，银行要想做到“以量补价”并不容易。事实上，记者在梳理了各家年报后发现，“以量补价”并不能概括上市农商银行在缓解经营压力方面所做的探索，更多的是机构通过拓宽服务场景和模式将更多客户纳入服务范围，或是发力中间业务深挖客户潜在价值；上述两方面相互促进，在进一步增强客户黏性的同时丰富了机构的业务和收入来源。同时在其背后，数字化转型和精细化管理水平提升，为银行的业务转型和轻资本转型提供了支撑。

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构建“以客户为中心”的综合化服务体系

不难发现，上市农商银行无外乎两类——处于城镇化和制造业发展水平较高地区的农商银行以及城市地区农商银行。这些机构很难像多数县域农商银行一样在当地占据较大市场份额，他们一方面要同大型银行和城商行竞争，另一方面由于所服务客户行为线上化程度高，其还要承受来自互联网金融机构的竞争压力。在综合化服务能带来更强客户黏性的客观实际作用下，这些农商银行必然要探索构建适合自身的综合化服务体系。能够与传统存贷汇业务形成相互促进作用且有助于机构零售转型的中间业务，就成为多数农商银行近年来的发力重点。

一直以来，利息净收入都占到上市农商银行营业收入的绝大部分。以2022年上市农商银行情况为例，利息净收入占比最低的也有77.73%，最高的则达到98.76%；而中间业务收入占比均不超过10%，有一定提升空间。记者在对相关披露数据进行整理后发现，整体看，2022年多数上市农商银行中间业务并未对其营收增长作出贡献。13家机构中，只有4家上市农商银行的手续费及佣金净收入实现同比增长，其下降的原因除了去年消费场景减少带来的电子银行和银行卡手续费收入降低之外，主要还包括理财平均收益率降低带来的代理业务手续费降低，以及手续费及佣金支出的增长。不过也可以看到，多家上市农商银行已形成了在中间业务发展方面的策略和路径。

根据年报信息，上海农商银行2022年实现手续费及佣金净收入21.56亿元。其中,电子银行手续费收入和银行卡手续费收入下滑三成左右，而代理、顾问与咨询手续费收入均有提高。手续费及佣金收入整体微升，同时相应成本增长9.14%，带来中间业务净收入同比下降0.49%。该行也是上市农商银行中首个披露个人客户金融总资产（即零售AUM）的机构。截至去年底，该行零售AUM规模近7000亿元，保持两位数增速，理财规模首次突破2000亿元。通过实现短中长各期限、多种类型净值型理财产品全覆盖以及养老金融和财富管理渠道的打通，上海农商银行零售营收及利润贡献度持续提升，新的利润增长点正在形成。

在重庆农商银行和紫金农商银行年报的相关信息披露中，“以客户为中心”和“强化客户分层”是其重点。重庆农商银行在完善银行卡功能和丰富财富管理产品类型的同时，明确强化客户分层营销和建立全方位的综合服务能力。紫金农商银行则采取社区银行和财富管理银行联动交互的方式，健全零售板块专业分工与业务统筹相结合机制，在全行搭建“VIP客户-财富客户-私人银行客户”的三级财富体系，形成“网点大堂经理-分支行理财经理-总行私人银行家”的客户分层服务模式，以进一步提升零售客群精细化管理能力和财富管理队伍综合服务能力。

不过，中间业务优势并非短期能够形成的。在2020年，大型银行的零售AUM已然实现了快速增长，在缺少渠道和先发优势的情况下，如何形成适合自身的中间业务结构并与传统优势业务形成相互促进的稳定关联，农商银行仍需探索。在此情况下，信贷业务拓面是农商银行保持营收增长的必然选择。

对此，无锡农商银行选择突出零售业务“动力源”，围绕“扩客群、优渠道、强营销、控成本、优团队”五大思路，积极应用微贷、网格化营销管理、整村授信等良好服务模式，全面构建健康、教育、商业、服务等生活场景，做广做深做实进村入户、进园入企、走街入店，做深做透做实全方位金融服务，努力将客户多元化的需求标准化、线上化、自动化，提升零售市场份额和利润占比。上海农商银行在成立微贷中心的首年即实现新增贷款规模近8亿元，户均153万元，且均为信用或保证类贷款；在此基础上，该行抢跑科创金融赛道，通过优化科技金融组织架构、大力推进知识产权质押融资模式和强化科技金融行业研究，科技金融贷款规模和占比实现“双升”，相应贷款不良率控制在0.2%；此外，加强与商会、行业协会及园区的对接也让该行进一步拓宽了服务范围，该行在国家级、市级、区级产业园及当地特色产业园内与2102家企业首次建立合作关系，与2196家企业首次建立授信合作关系，其中小微企业占比93.21%。

在拓客群方面，张家港农商银行和瑞丰银行在巩固本地市场的同时，还形成了本异地市场的协同。张家港农商银行发起的村镇银行和异地分支行所在地区经济总量巨大，金融需求强劲，有力地拓展了本行的业务发展空间。基于此，该行在发挥本地机构地方金融主力军作用的同时，加大了对异地机构在人才、产品、绩效资源等倾斜支持力度，支持异地机构强化支农支小服务。截至2022年末，该行本地存贷款业务在张家港市稳居前茅，同时异地分支机构贷款业务占比达到50.47%，已形成本异地业务齐头并进的格局。2022年，瑞丰银行在绍兴越城区域的营业收入占比较上年增长49.63%，营业利润较上年增长23.15%，越城区域业务对该行贡献度明显提升。

金融科技与精细化管理作支撑

无论是客户价值挖掘还是业务拓面，都意味着要对各层级客户建立相对完善的服务能力，其背后数字化转型的助力必不可少。一位上市农商银行高管在今年接受记者采访时表示，全品类客户服务意味着要形成全渠道触点管理和服务能力。例如对一位长尾存款客户，银行通过电话或短信方式向其无差别推送理财产品大概率是无效的，需要银行具备敏捷迭代能力，通过其行为轨迹和资产负债结构判断其潜在金融服务需求，并以符合其行为特征的方式、时点进行营销，才可能将潜在需求转化为有效需求。在此过程中，潜在需求挖掘和服务渠道建设都离不开数字化转型及其带来的精细化管理能力。

在2022年年报中，有3家上市农商银行明确提到了其科技投入金额。其中，上海农商银行2022年科技投入9.95亿元，同比增长12.68%，在营收中占比3.88%；东莞农商银行全年金融科技投入5.506亿元，占营收的4.16%；常熟农商银行科技投入3.14亿元，同比增长25%，在营收中占比3.56%。

更多机构将金融科技发展规划和路径作为年报的披露重点。瑞丰农商银行明确数字化改革重点聚焦客户体验、员工赋能、管理高效三大核心问题，并深化场景金融和生态打造，完善客群运营理念体系，这与其深化大零售转型和构建线上线下服务全触达的普惠金融建设等方向相一致。数字营销方面，该行通过智慧营销系统实现对行内客户信息整合关联，构建客户360视图，打造数字化营销大脑和检视平台，增强客户经理过程管理和客群精准营销，全力推动业务从线上化场景模式向数字化生态模式转型，驱动全行业务生产力提升；数字风控方面，该行在2022年已完成零售业务数字风控体系搭建，贷前贷中贷后实现了预警精准、管控精准和自查精准。张家港农商银行通过上线新核心系统、新信贷管理平台及微服务构建全新科技体系，大幅提升了全行各项业务处理能力、信贷业务拓展能力和精细化管理能力；该行还设立了模型评审委员会，实现全行各项业务条线风险模型、风险规则及风险数据的全覆盖审批，通过大数据技术实现数字风控和智能审批。苏州农商银行则以小前台、大中台、强后台的模式构建了新一代信息科技架构。该行率先探索了区域法人银行的集约式金融科技发展道路，将“节约成本、提高效率、优化服务”作为数字化转型的中心目标；在此基础上深化科技与业务融合，实现科技与业务的双轮驱动，打造领先的开发机制，建立多层级的敏捷团队，实施以价值交付为中心的产品驱动和运营驱动开发模式。

（文章来源：金融时报）